D2Cとは？
「うちもD2Cやるべきでは」と言われて調べた

こんにちは、ツバサです。

経営会議で「うちもD2Cやるべきではないか」という議題が上がった。D2Cという言葉自体は聞いたことがあったけど、正確な意味や従来のBtoCとの違いがわかっていなかったので調べてみた。

D2Cとは

ひとことで言うと、メーカーが卸売業者や小売店を通さず、自社のECサイトなどで消費者に直接商品を販売するビジネスモデルのこと。D2Cは「Direct to Consumer」の略だ。

三井住友銀行のビジネスコラムで解説されていたが、従来のメーカーは「メーカー → 卸 → 小売店 → 消費者」という流通経路で商品を売っていた。D2Cはこの中間を飛ばして「メーカー → 消費者」にする。自社ECサイトやSNSを通じて直接販売するのが基本形だ。

経済産業省の電子商取引に関する市場調査（令和6年度）でも触れられているが、日本のBtoC-EC市場は年々拡大しており、その中でもD2Cモデルを採用するブランドが増えてきている。

BtoCとの違いが最初はよくわからなかったけど、整理するとこうなる。

モデル	流通経路	顧客データ
従来のBtoC	卸・小売・モール経由	中間業者が持つ
D2C	自社ECで直接販売	自社で取得・活用

EC実務で出てくる場面

EC担当として仕事をしていると、D2Cという言葉が出てくる場面が増えてきた。僕が実際に遭遇したケースを書いておく。

モール依存からの脱却の議論

楽天やAmazonに出店していると、売上手数料やポイント原資の負担がけっこう大きい。「自社ECで直接売れば中間コストが減るのでは」という話がD2Cの文脈で出てきた。EC-CUBEの解説にも書いてあったが、D2Cなら販売手数料がかからない分、利益率が高くなる。ただし、モールの集客力が使えなくなるので、自力で集客する仕組みを作らないといけない。

顧客データの活用

ECモールに出店していると、購入者の詳しいデータは基本的にモール側が持っている。自社ECサイトで販売すれば、誰がいつ何を買ったか、サイト内でどんなページを見たかなどのデータを自社で取得・分析できる。w2ソリューションの記事でも、D2Cの最大の強みは顧客データを自社で持てることだと説明されていた。

ブランドの世界観を自由に作れる

ECモールだと商品ページのデザインに制約がある。D2Cなら自社サイトのデザインを自由にコントロールできるので、ブランドの世界観を表現しやすい。写真の見せ方、文章のトーン、パッケージのこだわりまで、一貫したブランド体験を作れるのがD2Cの魅力だと感じた。

覚えておきたいポイント

集客は自分でやらないといけない

D2Cの一番のハードルは集客だ。モールに出店していれば、モール自体に来るお客さんが自然に商品を見つけてくれる。自社ECサイトの場合はそうはいかない。DAIKOのCOCAMP記事でも指摘されていたが、SNS運用、リスティング広告、SEO、コンテンツマーケティングなど、集客の手段を自分で組み立てる必要がある。

D2Cとモール出店は両方やるのもあり

D2Cだからモールをやめるという二択ではなく、モールで認知を広げつつ自社ECサイトでリピーターを囲い込むという両立パターンも多い。実際、有名なD2Cブランドでも楽天やAmazonに出店しているケースはある。

ECプラットフォームの選択肢が増えている

自社ECサイトを作るにしても、ゼロから開発する必要はない。Shopify、BASE、STORESなどのプラットフォームを使えば、初期費用を抑えて自社ECを立ち上げられる。どのプラットフォームを選ぶかは、商品点数や必要な機能によって変わってくるので、比較検討が必要だ。