こんにちは、ツバサです。
広告の打ち合わせで「ROAS 400%目標で」と言われた。ROASという言葉自体を初めて聞いて、400%がいいのか悪いのかもわからなかったので調べてみた。
ROASとは
ひとことで言うと、かけた広告費に対してどれだけの売上が得られたかを%で表す指標のこと。ROASは「Return On Advertising Spend」の略で、日本語では「広告費用対効果」と訳される。
計算式は「売上 ÷ 広告費 × 100（%）」。たとえば広告費50万円で売上が200万円なら、ROAS＝200万 ÷ 50万 × 100 ＝ 400%だ。
ROAS 400%は「広告費1円あたり4円の売上が返ってきた」という意味になる。Amazon AdsのROAS解説ページにもわかりやすい説明が載っていた。
注意したいのは、ROASが測っているのは「売上」であって「利益」ではないこと。ROAS 400%でも、原価率が高ければ利益はほとんど出ていない場合がある。LINEヤフー for Businessの記事でも、ROASだけで判断せず利益率も合わせて確認すべきだと書いてあった。
EC実務で出てくる場面
ROASは広告を出しているECサイトでは頻繁に使われる。僕が遭遇した場面を書いておく。
「ROAS 400%目標で」と言われた
これが僕がROASを調べるきっかけ。広告代理店との打ち合わせで出てきた言葉で、「広告費の4倍の売上を目指しましょう」という意味だった。目標のROASは商材の利益率から逆算して決める。利益率が30%の商材なら、最低でもROAS 333%以上（＝広告費の3.33倍の売上）がないと赤字になる。
Google広告のレポートで確認する
Google広告のヘルプにも「コンバージョン値/費用」という形でROASに相当する数値が表示される。月ごと、キャンペーンごとにROASを比較して、どの広告が効率よく売上に貢献しているかを判断する。
広告予算の配分を決めるとき
複数の広告キャンペーンを走らせているとき、ROASが高いキャンペーンに予算を寄せるのが基本的な考え方だ。PLAN-BのROAS解説記事でも、ROASを基準にした予算配分の方法が説明されていた。
覚えておきたいポイント
ROASとROIの違い
ROASとよく混同されるのがROI（Return On Investment）だ。整理するとこうなる。
| 指標 | 計算式 | ベース |
|---|---|---|
| ROAS | 売上 ÷ 広告費 × 100% | 売上 |
| ROI | 利益 ÷ 投資額 × 100% | 利益 |
ROASが「売上ベース」なのに対して、ROIは「利益ベース」。ROASが高くても原価や経費を差し引いたら赤字、ということもあり得る。BrazeのROAS解説記事にもこの違いが詳しく書いてあった。
ROAS 100%は損益分岐点ではない
ROAS 100%は「広告費と同じ金額の売上が出た」状態。売上から原価や経費を引いたら当然赤字だ。損益分岐点のROASは商材の利益率によって変わる。たとえば利益率50%なら、ROAS 200%が損益分岐点になる。
CPAとは視点が違う
CPAは「1件の成果にかかったコスト」、ROASは「広告費に対する売上の倍率」。CPAがコスト視点、ROASがリターン視点という違いだ。ECサイトでは客単価がバラつく場合、ROAS のほうが全体像を把握しやすい。
