こんにちは、ツバサです。
EC運営の会議で「ロングテール商品を増やそう」という話が出た。売れ筋商品に力を入れるのはわかるけど、あまり売れない商品を増やして意味があるのか？と疑問に思ったので調べてみた。
ロングテールとは
ひとことで言うと、売上の少ないニッチな商品群を数多く揃えることで、全体としてまとまった売上を生み出す現象のこと。また、それを狙う販売戦略のことも指す。
ダイヤモンド・チェーンストアオンラインの用語集によると、ロングテールという言葉はアメリカの雑誌「Wired」の元編集長クリス・アンダーソンが2004年に提唱した概念だ。商品を売上順に並べたグラフを描くと、左側に売れ筋商品の高い山ができて、右側にニッチ商品の低く長い裾野が続く。この右側の部分が「長い尻尾（ロングテール）」に見えることから名前がついたらしい。
従来の小売業では「売上の80%は上位20%の商品が生み出す」というパレートの法則（2:8の法則）が重視されていた。でもECサイトでは棚スペースの制約がないから、ニッチな商品を大量に並べておくことができる。シルバーエッグのロングテール解説でも、ECの登場によって残りの80%の商品が無視できない売上を生むようになったと書いてあった。
EC実務で出てくる場面
EC業務でロングテールの考え方が活きる場面をまとめておく。
商品ラインナップの拡充
売れ筋の10商品だけで運営するより、ニッチな商品も含めて500商品を揃えたほうが、検索経由のアクセスが増えて全体の売上が伸びることがある。ECのミカタのロングテール解説でも、ECモールでは取扱商品数を増やすこと自体が集客力の強化につながると紹介されていた。
ただし、商品数を増やすにはそれぞれの商品ページを作る必要がある。商品名・説明文・画像を用意しないといけないので、CSV一括登録を活用して効率的に進めるのが現実的だ。商品画像のルールはECサイト商品画像ルールまとめに書いている。
検索キーワードの最適化
ロングテール商品は、検索キーワードもニッチになる。「Tシャツ」のような大きなキーワードは競合が多いけど、「麻混 半袖 Tシャツ グレー XL」のような具体的なキーワードなら競合が少なくて上位表示されやすい。BiNDecのロングテール解説では、商品ページのタイトルや説明文にロングテールキーワードを盛り込むことの重要性が指摘されていた。
在庫戦略との兼ね合い
ロングテール戦略の難しいところは在庫だ。売れるかわからない商品の在庫を大量に抱えるわけにはいかない。スクロール360のロングテール戦略解説によると、受注発注（注文が入ってから仕入先に発注する方式）やドロップシッピングを使って在庫リスクを減らすのが定石らしい。ロットの条件次第では小ロットで仕入れて在庫リスクを抑える方法もある。
覚えておきたいポイント
Amazonはロングテールの代表例
ロングテール戦略で最も有名なのがAmazonだ。書籍だけでも数百万タイトルを扱っていて、年に数冊しか売れないような本でもカタログから消えない。それら1冊1冊の売上は小さくても、合計すると無視できない金額になる。マケフリのロングテール解説でも、Amazonの成功はロングテール戦略の教科書的な事例として紹介されていた。
商品ページの質を落とさない
商品数を増やすことに集中しすぎて、1ページ1ページの質が雑になると逆効果だ。商品画像がなかったり、説明文が1行しかなかったりするページでは買ってもらえない。数を増やしつつも、最低限の商品画像と説明文は確保しておく必要がある。画像の用意が大変な場合はささげ業務の外注も検討するといい。
パレートの法則と矛盾しない
ロングテール戦略は「売れ筋を無視しろ」という意味ではない。売れ筋商品（ヘッド）はしっかり売りつつ、ニッチ商品（テール）も充実させて全体の底上げを図るのが本来の考え方だ。パレートの法則を否定するのではなく、補完する戦略と捉えるのが正しいと思った。
